Unter dem Schutz der Marke

Der Einzelkämpfer stirbt aus. Für ein Franchisesystem sprechen viele Vorteile. Allerdings gilt es einiges zu berücksichtigen, damit es sich zum Vorteil aller Beteiligten entwickelt und funktioniert.

Darüber, dass sich die DMH (für Dr. Max Huber, Anm.) Franchise in wirtschaftlichen Schwierigkeiten befindet, wurde seit längerem gemunkelt. Dennoch waren nicht wenige doch überrascht, als im Sommer Konkurs angemeldet werden musste. In Branchenkreisen wird vermutet, dass die Franchise deshalb gescheitert ist, weil die Zusammenarbeit unter den Franchisenehmern – laut Experten ein wesentliches Erfolgkriterium für ein funktionierendes Franchisesystem – nicht wirklich gepasst hat. Auch eine gewisse kritische Größe sei nicht erreicht worden – mindestens 30 Büros sollte ein Netzwerk nämlich schon umfassen, damit alle Partner profitieren.

Letztlich kann man festhalten, dass die Marke – bzw. vor allem der Namensgeber – zwar in Immobilienkreisen reichlich Respekt genossen hat, unter den Kunden sei sie jedoch schlichtweg nicht bekannt genug gewesen. Über mangelnde Bekanntschaft kann man sich bei Remax nicht beklagen. Längst wären die Zeiten vorbei, als man – aufgrund des Unternehmenslogos – gefragt wurde, ob man Ballonfahrer sei, so Geschäftsführer Bernhard Reikersdorfer schmunzelnd. „Wir müssen nicht mehr erklären, was wir machen. Wie Umfragen bestätigen, gehören wir heute zu den bekanntesten Marken in Österreich und liegen etwa mit den heimischen Großbanken auf Augenhöhe.“

Drei Prozent vom Umsatz für Werbung

Für die Bekanntheit der Marke Remax wird auch einiges getan: Neben klassischen Werbeformen werden etwa Sportler und Sportveranstaltungen gesponsert – in der Vergangenheit gehörten dazu unter anderem Skirennen und Fußballspiele. Dass es einiges kostet, auf diesem Wege den Bekanntheitsgrad einer Marke aufrechtzuerhalten bzw. weiter zu erhöhen, ist klar. Daher würden auch von der – vom Nettoumsatz berechneten – Franchisegebühr in der Höhe von neun Prozent, drei Prozent in den gemeinsamen Werbetopf wandern, erklärt Reikersdorfer. Zum Netzwerk von Remax Austria gehören heute 110 Büros, in denen insgesamt 500 Makler tätig sind, weltweit sind es mehr als 96.000 Makler in 6.500 Büros in mehr als 95 Ländern – Tendenz: weiter steigend. Laut Angaben von Remax öffnet alleine in Europa im Durchschnitt jeden Tag ein neues Büro. Reikersdorfer sieht auch in Österreich noch einiges an Potenzial für neue Standorte und vor allem gebe es genügend Interessenten, die bereit dazu wären, 20.000 Euro für die fünf Jahre laufende Franchiselizenz zu bezahlen.

Potenzial am österreichischen Markt sieht man auch bei Engel & Völkers. Die deutsche Franchise hat derzeit 14 Shops in Österreich, die von der Zentrale in Deutschland betreut werden. In der Schweiz gibt es 45 Standorten, die von einem Masterlizenznehmer in Zug bei Zürich geleitet werden. In Deutschland sind rund als 300 Shops und Büros operativ tätig. Wie Group Sales Manager Ramon Lahme erklärt, sind davon 250 im Residential- der Rest im Gewerbebereich tätig.

Engel & Völkers: Wollen loslegen

„Wir wollen in Österreich richtig loslegen und nicht nur neue Partner gewinnen, sondern auch an Bekanntheit gewinnen“, so Lahme weiter. In Wien wurden zuletzt strukturelle Veränderungen vorgenommen und ein Metropolitan Center gegenüber der Staatsoper eröffnet. Letzteres habe große Strahlkraft, so Lahme. Nachdem Engel & Völkers bereits Büros in Mödling und Baden unterhalte, fasse man nun im Rahmen der weiteren Expansion den Raum Wiener Neustadt ins Auge. „Dafür benötigen wir gute Partner“, so Lahme.

Wer bei Engel & Völkers an Board gehen möchte, benötigt einen gewissen finanziellen Polster. Laut Lahme müsse man mit einem Investitionsbetrag von 180.000 bis 200.000 Euro rechnen. Darin enthalten sind die einmalige Franchisegebühr von 42.500 Euro – für zehn Jahre, mit der Option des Franchisenehmers auf Verlängerung um weitere fünf Jahre – sowie die einmaligen Kosten für die Einrichtung des Standorts sowie die laufende Miete. Dazu kommt noch eine Franchisegebühr von 12,5 % vom jährlichen Nettogewinn. Auch bei Engel & Völkers wird stark auf laufende Weiterbildung gesetzt. „Und zwar zu vielen unterschiedlichen Themen“, so Lahme.

Viele Vorteile

Die Franchisenehmer werden hier wie da auch mit Marktresearch versorgt oder mit wichtigen Marketing-Maßnahmen und -Tools unterstützt. Vor allem Marktforschung dürfte für kleinere selbstständige Immobilienbüros kaum zu stemmen sein. Zu den angenehmen Nebeneffekten eines Franchisenetzwerks kommen auch Kosten-einsparungen dank Einkaufskooperationen. „Einzelkämpfer müssen sich mit vielen Dingen beschäftigen, die nichts mit dem Tagesgeschäft zu tun haben“, bringt es Reikersdorfer auf den Punkt. Werden wir es künftig nur mit Franchise-Nehmern zu tun haben? „Auf längere Sicht wird der klassische Einzelkämpfer wahrscheinlich aussterben“, ist Martin Müller, geschäftsführender Gesellschafter von JP Immobilien, überzeugt. Starken Marken würde dagegen immer mehr Bedeutung zukommen. Schließlich würden diese – gemeinsam mit einer gewissen Größe – für Vertrauen unter den Endkonsumenten sorgen.

Nachsatz des Experten: „Käufer und Mietinteressenten schauen sich immer genauer an, mit wem sie es zu tun haben.“ Müller erwartet jedenfalls, dass künftig neben Makler-Netzwerken lediglich einige starke Marken überleben werden. Dazu zählt er im Übrigen neben dem eigenen Unternehmen unter anderem Namen wie EHL Immobilien oder Otto Immobilien. Nur sie könnten ihren Mitarbeitern die Strukturen und das Know-how bieten, die eine erfolgreiche Maklertätigkeit voraussetze. Bei JP Immobilien finden etwa drei Mal im Jahr Fixtermine statt, bei denen Nachfragetrends und Marktentwicklungen auf den Grund gegangen wird.

Teamplayer gefragt

Was macht ein erfolgreiches Franchisesystem letztlich aus? „Das Netzwerk muss gelebt werden“, so Reikersdorfer. Zu diesem Zweck sei drei Mal im Jahr ein Erfahrungsaustausch angesetzt, dazu kommen noch andere Veranstaltungen. „Mir ist es wichtig, dass sich alle auf Augenhöhe begegnen und als Teamplayer auftreten. Für die Ich-bin-ich-Mentalität gibt es keinen Platz“, so der Remax Austria Geschäftsführer. Jeder müsse verstehen, dass der Erfolg des Kollegen auch als Erfolg für das gesamte Netzwerk zu verstehen sei. Laut Reikersdorfer ist eine gewisse Größe entscheidend, um die Franchise-Nehmer mit den für ihren Erfolg wichtigen Dienstleistungen versorgen zu können. Nur mit einer bestimmten Umsatzgröße kann man schließlich ein professionelles Team unterhalten, das sich mit Dingen wie Marketing, Controlling oder dem Franchise-Verkauf beschäftigt.

Mit ein, zwei Leuten sei das nicht zu schaffen. „Ein Netzwerk, das sich aus weniger als 50 erfolgreichen Maklern zusammensetzt, ist aus meiner Sicht nicht wirtschaftlich.“ „Die Kunden schätzen an einer Franchise nicht nur die Größe und Bekanntheit, sondern auch das Know-how“, berichtet Engel & Völkers-Experte Lahme aus der Praxis. Dieses Vertrauen gelte es nicht zu enttäuschen. Schließlich gehe es bei einem Immobilienkauf um viel Geld, dafür könne man von einem Lizenznehmer auch eine entsprechende Dienstleistung erwarten. Letztere werde nicht zuletzt vom Lizenzgeber durch Knowhow-Transfer sowie eine professionelle Betreuungsstruktur gewährleistet.

Was auf dem Spiel steht, dessen ist man sich bei Engel & Völkers genau bewusst. „Wird der Kunde misstrauisch, wird er schnell zu einem anderen Konkurrenten wechseln.“