Stolz. „Die alten Geschäftsmodelle haben ausgedient.“ Mit seiner gratis Maklersoftware PROMABIS geht IMMOunited-Geschäftsführer Roland Schmid wieder einmal neue Wege. Die Branche kocht.
Die Branche ist in Aufruhr. PROMABIS hat so richtig eingeschlagen. Wie kam es zu der Idee, eine kostenfreie Maklersoftware anzubieten?
Roland Schmid: Unser Kerngeschäft sind Daten: Mit IMABIS die Angebotsdaten, mit IMMOunited die Kaufvertragsdaten. Wir beschäftigen uns intensiv mit dieser Datenbasis und versuchen unseren Kunden stets bestmögliche Qualität zugänglich zu machen. Im Rahmen dessen habe ich immer wieder versucht mit den Maklersoftware-Anbietern ins Gespräch zu kommen. Das Ziel war es Synergien zu schaffen und sich gegenseitig zu unterstützen. Somit hätte sich jeder weiterhin auf sein Kerngeschäft konzentrieren können. Die Bemühungen um eine Kooperation sind letztendlich - nicht an uns - gescheitert. Daraufhin haben wir uns die Frage gestellt: Wieso machen wir es nicht einfach selbst? Wir haben im Herbst letztens Jahres mit der Entwicklung begonnen und innerhalb von vier Monaten war unsere neue Maklersoftware PROMABIS marktbereit.
In nur vier Monaten?
Ich sage auch ehrlich: Eine Maklersoftware zu programmieren ist keine Hexerei. Da gibt es kaum Innovationen, die man umsetzen kann. Der Markt von Maklersoftware ist ein reiner Verdrängungswettbewerb und in diesem Markt spielen wir jetzt mit. Es gab weder Plan noch Absicht. War aber nach dem Scheitern unserer Kooperationsversuche notwendig.
Kommen wir zur Software zurück. Was ist der USP?
Wir haben es geschafft, in den paar Monaten eine Maklersoftware zu entwickeln, die alle Stücke spielt und jede Maklersoftware zur Gänze ersetzen kann – sprich Objektmanagement, Kontaktmanagement, Vermarktung der Objekte, Aktivitäten-Kontrolle. Darüber hinaus zeichnen die Kostenfreiheit sowie die Integration von IMABIS, IMMOunited und PicMyPlace Produkten die Software aus.
Was stimmt Sie so positiv? Gibt es nicht schon genügend Maklersoftware?
Der Markt ist gesättigt. Es gibt vier, fünf große Anbieter, von denen wir uns abgrenzen müssen. Die erste Abgrenzung ist – und dies ist das Wesentliche – wir sind kostenlos.
Geld für eine Maklersoftware zu verlangen, ist der Geschäftszweig anderer Unternehmen, unserer ist es nicht. Unser Modell ist auf den Punkt gebracht: Der Mehrwert muss bezahlt werden, nicht die Basis. Der Mehrwert sind Features, die in das Produkt eingebunden sind – ob das die Verbindung zum Grundbuch ist, also die Verknüpfung zu den IMMOunited Grundbuch-Produkten, oder zu IMABIS-Angebotsdaten. Das ist der Mehrwert und damit verdienen wir unser Geld.
Der zweite USP ist, dass wir mit PROMABIS gemeinsam auch PicMyPlace auf den Boden bringen, d.h. man kann über unsere Gratissoftware virtuelle Besichtigungen vermarkten.
… und wie funktioniert das?
Virtuelle Besichtigungen anzubieten, ist nicht neu. Es gibt viele, die 360°-Fotografie und Youtube-Videos anbieten. Das hat immer den Zweck, die Immobilie bestmöglich zu inszenieren, damit der potenzielle Käufer oder Mieter Lust auf das Objekt bekommt.
Für uns heißt virtuelle Besichtigung, dem Makler und seinen Kunden die persönliche Besichtigung zu ersparen. Ein wichtiger Punkt dabei ist: Wir bieten diesen Service nur für Bestandsimmobilien an. Wir inszenieren sie nicht, sondern bilden sie so ab, wie sie auch der Kunde bei einer persönlichen Besichtigung sehen würde. Kurz gesagt: Wir wollen dem Makler mit der Digitalisierung helfen, Zeit zu sparen, und effizientes Arbeiten ermöglichen.
Wie darf man sich den Ablauf vorstellen?
Das funktioniert ganz einfach. Der Makler muss uns nur Zutritt zum Objekt ermöglichen. Wir fotografieren das Objekt – mit Spiegelreflexkameras, das ist für die Belichtung wichtig. Unsere virtuelle Besichtigung ermöglicht auch den Blick aus dem Fenster. Ein weiteres Plus: Wir erstellen für jedes Objekt einen Grundriss. Der Clou dabei: Das ganze Paket kostet 350 Euro netto für den Auftraggeber. ABER: Er zahlt nur, wenn er das Objekt erfolgreich vermittelt. Das heißt: Kein wirtschaftliches Risiko für den Makler. Wir fakturieren erst dann, wenn das Objekt vermittelt ist. Das ist auch nochmal eine ganz wesentliche Abgrenzung zu allen anderen Anbietern. Wie lange dauert die Erstellung, wenn ich ein Objekt als Makler über diesen Weg anbieten möchte? Was ist Ihre Zielvorstellung?
Im längsten Fall 48 Stunden. 24 Stunden ist das persönliche Ziel. Von der Schlüsselübergabe bis zur Lieferung.
Gilt das Angebot nur für Makler?
Das Geschäft ist B2B ausgelegt. Wenn ein Eigentümer oder Bauträger seine Bestandsimmobilie selbst makelt, machen wir das auch gerne.
Dürfen die Makler die Fotos auch in ihren Exposés verwenden?
Selbstverständlich.
Häufig werden Wohnungen über mehrere Makler angeboten. Wie läuft das dann ab? First come, first serve?
… dann erhalten beide Makler den Link zur virtuellen Besichtigung. Es zahlt ja nur derjenige, der das Objekt vermittelt.
Konkret heißt das – beide haben die Nutzungsrechte?
So ist es. Die Nutzungsrechte haben beide. Natürlich können wir auch die Fotos dafür bereitstellen. Das wird dann auch im PROMABIS bereitgestellt. Wir hatten bereits so eine Anfrage. Natürlich besteht die Möglichkeit, die Besichtigung exklusiv zu beziehen. Das kostet natürlich Geld. Die Gratis-Software rückt somit in den Hintergrund, es geht darum, schnell und effizient zu vermarkten. Zahlt sich das auch für kleinere Mietwohnungen aus, bei denen die Provisionssätze naturgemäß geringer sind?
Das macht durchaus Sinn. Der Trend geht eindeutig in Richtung Virtualisierung. Mietwohnungen werden im ersten Schritt nicht mehr persönlich gezeigt.
Die virtuelle Begehung spart für beide Seiten Zeit. Das Teuerste bei der Vermietung und Vermarktung von Objekten sind die Besichtigungen. Terminverschiebungen, Absagen, der Kunde erscheint nicht – das alles sind Kosten, die man durch virtuelle Begehungen einsparen kann.
Ein weiterer Vorteil ist die Geschwindigkeit: Wenn ich als Käufer oder Mieter eine Wohnung besichtigen möchte, schreibe ich den Makler an und mache einen Termin aus. Aber als Käufer will ich die Wohnung, wenn möglich, sofort sehen können. Und durch diese virtuelle Besichtigung besteht die Möglichkeit, auch dem Endkunden Nutzen zu schaffen.
Und die Nein-Sager kann man so rasch ausfiltern. Das Commitment, wenn man dann einen Termin ausmacht, ist natürlich viel höher. Schlichte Fotos im Internet sind schön und gut, aber es fehlt in der Regel die räumliche Vorstellung.
Wird damit das Makeln nicht unpersönlicher?
Da müsste ich jetzt die Sinnhaftigkeit vieler PropTechs in Frage stellen. Die Frage lautet eher, ab welchem Zeitpunkt der persönliche Kontakt zum Kunden notwendig und zielführend ist bzw. ab welchem Zeitpunkt der Kunde den Kontakt wünscht. Die virtuelle Besichtigung soll ausschließlich die persönliche Besichtigung ersparen. Der Kunde fragt an - da kommt es bereits zur ersten Interaktion – und unterschreibt die FAG- sowie VRUG-Richtlinien. Anschließend erhält er den -wenn gewünscht zeitlich begrenzten- Link zur Besichtigung.
Hier kommt PROMABIS wieder ins Spiel: Der Makler kann die virtuelle Besichtigung gleich über PROMABIS mit den Schnittstellen zu anderen Immobilienportalen vernetzten oder er bietet sie über seine bisherigen Kanäle an. Er ist jedoch nicht verpflichtet das über PROMABIS zu machen.
Also kein persönliches Fitting?
Nein. Ich sehe schon ein, dass das manche Makler gerne gehabt hätten. Dafür aber gibt es andere Anbieter, die derartige Wünsche umsetzen, die aber auch extra bezahlt werden müssen. Das ist nicht unser Anspruch. Bei der Entwicklung von PROMABIS stand allein die Optimierung der Vermarktung von Bestandsimmobilien im Mittelpunkt.
PROMABIS dient also auch der Vermarktung von anderen Produkten. Wird das auch als Vorteil wahrgenommen?
PROMABIS ist in jedem Fall ein Vermarktungsinstrument für unsere anderen Produkte. Das ist auch entscheidend in der Positionierung: Wir wollen den Maklern ein umfassendes Service bieten und Ihnen effiziente Arbeitstools zur Verfügung stellen. PROMABIS ist genau dafür ausgelegt: Smart, schnell, einfach, effizient.
Ist PROMABIS ausschließlich im Netz verfügbar? Nicht wenige Unternehmen wollen aber, gerade wenn es um Daten geht, diese Daten im eigenen Unternehmen behalten?
Das ist derzeit nicht vorgesehen. Zum jetzigen Zeitpunkt würde ich sagen, wären wir auch der falsche Ansprechpartner, weil wir die kostenlose Maklersoftware als reine Basis sehen.
Eine dezentrale oder Inhouse-Lösung bei den Kunden würde einen höheren Servicelevel voraussetzen?
Man kann mit den Kunden Gespräche führen, ob der Mehraufwand entsprechend abgegolten wird. Wenn dies der Fall ist, können wir alles tun. Es ist aber nicht als Standardlösung vorgesehen.
Wie ist die Resonanz bei den Maklern?
Wir hatten bereits kurz nach unserer ersten PROMABIS-Ankündigung am 13. Februar 127 Anfragen, die nun sukzessive beantwortet und bearbeitet werden. Das Feedback, das wir in den bisherigen Kundenterminen erhalten haben, stimmt uns sehr positiv. Wir haben auch bereits erste Abschlüsse erzielt. Das zeigt uns, dass wir mit PROMABIS auf dem richtigen Weg sind.
Sind die Produkte noch ausbaufähig?
Wir sind – egal ob mit IMMOunited oder mit IMABIS – Datenhändler und Datenbereitsteller. Obwohl wir mit IMMOunited schon zehn Jahre und mit IMABIS fünf Jahre am Markt sind, ist die Datenqualität noch lange nicht dort, wo sie hinmuss, um vollständige Transparenz bieten zu können, um perfekt bewerten zu können. Das ist das Ziel. Wie ist PROMABIS mit anderen Produkten aus Ihrem Haus verknüpft?
PROMABIS beinhaltet Produktfeatures von IMABIS, IMMOunited und PicMyPlace. Auf Knopfdruck kann sich der Makler beispielsweise über IMABIS diverse Angebotsdaten anzeigen lassen und gleich erkennen, ob der Preis seines Objekts dem derzeitigen Angebotsmarkt entspricht - oder ob er vielleicht zu niedrig ist und man mehr verlangen könnte (lacht). Genau dieses Expertenwissen und die Marktkenntnis machen den Maklerjob aus.
Welche Makler zählen Sie zu Ihren Kunden? Sind es eher die Jüngeren? Kurz gefragt: Gibt es ein Generationenproblem?
Ich würde es nicht als Problem sehen. Aber es sind unterschiedliche Sichtweisen in den Generationen festzustellen. Die, die schon jahrelang bewerten, tun sich mit den neuen Methoden und Hilfsmitteln oft sehr schwer. Früher basierte das Marktwissen des Maklers auf seiner Berufserfahrung. Die neue Datenbasis und die daraus entstehende Transparenz werden von Älteren oft als Gefahr angesehen. Für jüngere Makler ist es jedoch bereits Grundvoraussetzung, um überhaupt arbeiten zu können. Man sieht deutlich: Die Digitalisierung schreitet voran, ob wir wollen oder nicht. Ältere Personen müssen in diese neuen Rahmenbedingungen erst hineinwachsen. Das kann natürlich eine Hürde darstellen.
Wir werden oft konfrontiert, wir würden mit unserem Angebot klassische Berufsbilder gefährden: Das sehe ich ganz und gar nicht. Wir unterstützen sie. Wir gehen mit der Zeit, so wie es andere Branchen auch tun. Wären es nicht wir, die die Produkte auf den Markt bringen, wären es andere. Keiner Branche bleibt es erspart, sich mit dem Thema Digitalisierung zu beschäftigen. PropTechs sprießen wie verrückt aus dem Boden. Wir sind eines von tausenden. Überleben werden diejenigen, die innovativ und schnell sind und -und das ist das Wesentliche- den Kunden bedienen.
Alle Macht den Proptechs?
Viele Proptechs kommen mit sehr viel Marketing und Investment daher. Haben schöne Bilder, aber nicht die notwendige inhaltliche Tiefe.
Manchmal hat man das Gefühl, da sind mehr Designer am Werk als Leute, die inhaltlich arbeiten …
Genau das ist das Problem. Viele PropTechs beschäftigen sich nur sehr oberflächlich mit den neuen Möglichkeiten, die der digitale Markt bietet. Diese wollen Sie mit gutem Marketing und viel Geld seitens Investoren vermarkten. Diese erwarten ein schnelles Wachstum seitens der PropTechs. Das führt wiederum dazu, dass versucht wird mit wenig durchdachten und minder-qualitative Lösungen die Massen zu erreichen. Für uns als Marktführer im Bereich qualitativ hochwertiger Daten, die in der Beschaffung Millionen Euro im Jahr kosten, stellen solche Start-Ups natürlich eine Gefahr dar.
Welches bzw. welche Start-Ups meinen Sie konkret?
Ich nenn’s auch gern beim Namen: checkmyplace zum Beispiel. checkmyplace bietet eine Bewertung um 4,90 Euro an - und die Bewerter drehen durch. Verständlicherweise - Wie sollen die, die für eine Bewertung 1.500 Euro verlangen, gegen einen Preis von 4,90 Euro argumentieren?
Was vielleicht nicht auf den ersten Blick ersichtlich ist: Für 4,90 Euro bekommt man nur Bewertungen, die auf Angebotsstichtagsdaten beruhen. Das liefert zwar auch ein Ergebnis, ist aber nicht ansatzweise so genau wie Ergebnisse, die wir dank Grundbuchdaten an Datentiefe und Qualität bieten.
Ein zweites Beispiel: zoomsquare. Perfektes Marketing, perfekter Auftritt, blitzgescheite Leute dahinter – ein tolles Start-up. Aber ein Immobilienportal lebt von Aktualität. Zoomsquare ist eine Meta-Suchmaschine, die von anderen Portalen beliefert wird und ist damit eben nicht aktuell. Mietwohnungen sind in Wien teilweise innerhalb Stunden nach der Insertion vermittelt. Wie soll ein Portal, das auch nur einen Tag nachhinkt, diesen Schritt schaffen? – Das geht nicht. Idee und Konzept sind super, aber in der Anwendung und in der Praxis kaum umsetzbar.
Wie sehen Sie die Frage der Geocodierung von Immobilieninseraten?
Ich verstehe, warum sie nicht dabei ist. Ist die Geocodierung Bestandteil von Inseraten kann der Private das Geschäft angraben und der Konsument direkt den Kontakt suchen. Ich glaube aber, die Geocodierung wird kommen und zwar dann, wenn es um Alleinvermittlungsaufträge geht. Wer gute Dienstleistung bieten will, die auch Geld kostet, braucht eine exklusive Zusammenarbeit. Nur wenn ich die Garantie habe, exklusiv für den Arbeitgeber zu arbeiten, investiere ich Geld, Zeit und Nerven. Wenn die Exklusivität gegeben ist, kann ich auch die Adresse zur Verfügung stellen. Aktuell sind bei zehn Prozent der Angebotsdaten auch Adressen dabei. Das ist vor allem bei Bauträgerobjekten der Fall, bei Bauträgern die selbst vermarkten, oder Makler die Alleinvermittlungsaufträge haben. Ich bin überzeugt davon, dass der Prozentsatz in den kommenden drei Jahren auf 25 bis 30 Prozent steigen wird.
Multi-Listing-System inclusive?
Wir sind auf dem Weg von „Objekte vermitteln“ in Richtung „Kunden bedienen“. Egal, ob dieser Abgeber oder Suchender ist. Ist Exklusivität gegeben, bietet MLS die Chance, dass alle Makler effizient zusammenarbeiten können.
Ab einer gewissen kritischen Größe müssen dann die anderen nachziehen …
So ist es. Ich verstehe schon, dass man immer versucht ist sich selbst zu schützen, aber was passiert dadurch? Man steht sich selbst im Weg.
Vor 20 Jahren ging das erste Inserat auf einem Webportal online. Alle haben gesagt, die Makler sterben aus. In Zukunft geht alles nur noch über das Internet. Ganz im Gegenteil: Das Portal ist eine unumgängliche Vertriebsplattform für den Makler geworden und Makler gibt es mehr denn je. Die gleiche Diskussion haben wir jetzt nach 20 Jahren wieder.
Das Berufsbild Makler wird nicht verschwinden. Aber die Qualität muss stimmen. Wir sind alle bereit Geld auszugeben, wenn wir dadurch einen nützlichen Mehrwert erhalten.
Also eine Preis-Leistungs-Frage?
Sicherlich auch. Österreichweit werden rund 55 Prozent aller Immobiliengeschäfte mit Maklern durchgeführt. Im ländlichen Bereich etwas weniger, im städtischen Bereich mehr (ca. 60%). Zum Vergleich: In Kanada sind es mehr als 80%. Wenn die Berufsgruppe verstehen würde, dass sie durch brancheninterne Kooperation und Wissensaustausch zur Expertengruppe wird, wäre sie unschlagbar. Jeder würde zu einem Makler gehen, weil nur die das umfassende Know-How hätten. Mit IMABIS und IMMOunited schaffen wir die Transparenz, die automatisch entstehen würde, wenn sich Makler untereinander austauschen würden. Erfreulicherweise findet momentan ein Paradigmenwechsel statt: Die junge Maklergeneration hat bereits erkannt, wie wichtig intensive Zusammenarbeit ist, um das Berufsbild weiterzuentwickeln.
Das ist auch unser Ansatz. Wir setzen uns mit dem Berufsbild unserer Kunden auseinander, hören uns an was sie brauchen, sammeln Ideen und schaffen Abläufe und Applikationen, die unseren Kunden beim Geldverdienen helfen. Aus diesem Gedankengut ist letztendlich auch PROMABIS entstanden.
Wie viele Makler wollen Sie Ende des Jahres auf der Kundenliste stehen haben?
Wir haben uns für den Anfang ein realistisches Ziel gesetzt: Wenn wir Ende 2017 insgesamt 100 PROMABIS-Nutzer haben, sind wir völlig zufrieden.
Sie sind seit März vergangenen Jahres auch in Deutschland tätig. Wann gehen Sie mit PROMABIS nach Deutschland?
Was Transparenz betrifft hinkt Deutschland sichtbar hinterher. Die Rahmenbedingungen sind hier deutlich anders. So ist beispielsweise das Grundbuch im Vergleich zu Österreich in Deutschland nicht öffentlich zugänglich. Man arbeitet zumeist mit Angebotsdaten. Aus diesem Grund eignen sich die IMABIS-Produkte optimal für den Deutschen Markt. Bevor wir mit PROMABIS den Sprung nach Deutschland wagen, wollen wir jedoch noch weitere Erfahrungen sammeln, um das PRODUKT für den dortigen Markt vorzubereiten. Dann steht jedoch auch diesem Unterfangen nichts mehr im Weg.
Roland Schmid
Roland Schmid gründete im Oktober 2007 das Unternehmen IMMOunited (damals noch unter dem Firmennamen WEBSERVICESunited), das heute Marktführer in der Online-Bereitstellung von Informationen rund um Immobilientransaktionen in ganz Österreich ist. Bereits seit August 2004 ist Roland Schmid zudem geschäftsführender Gesellschafter der lexunited-online information system GmbH, die den Anwendern als autorisierte Verrechnungsstelle der Republik Österreich den Zugang zu den Bundesdatenbanken (Grundbuch, Firmenbuch, Zentrales Gewerberegister etc.) ermöglicht.
Vor seinem erfolgreichen Schritt in die Selbstständigkeit zeichnete Roland Schmid neben seiner Tätigkeit als Projektleiter für die Implementierung einer österreichweiten CRM-Lösung für Mitarbeiter in allen Filialen der österreichischen Großbank BAWAG gleichzeitig auch für das Internetportal der BAWAG verantwortlich. Danach betreute und beriet er Großkunden als Key Account Manager der COLT Telecom Austria GmbH im Bereich IT-Outsourcing, bevor er bei der RDB Rechtsdatenbank GmbH als Vertriebsleiter eingesetzt wurde.
Berufsbegleitend hat Roland Schmid das Fachhochschulstudium „Europäische Wirtschaft und Unternehmensführung“ in Wien 2003 erfolgreich absolviert.
WORDRAP mit Roland Schmid
Wo liegen Ihre Stärken?
Ich denke, mir gelingt es sehr gut, Ideen und Visionen auf den Boden zu bekommen und die Ergebnisse einfach an unsere Kunden zu kommunizieren.
Womit kann man Sie aus der Fassung bringen?
Unehrlichkeit und das Vorspielen falscher Tatsachen - leider trifft man im täglichen Leben immer häufiger solche Blender.
Welches Buch liegt auf Ihrem Nachttisch?
„Die Psychologie des Überzeugens“ von Robert B. Cialdini.
Wenn Sie im Auto das Radio aufdrehen – welcher Sender ist aufgedreht?
Meistens Hitradio Ö3. Je nach Stimmung aber auch gerne Radio Energy.
Haben Sie Ihre persönliche Traumimmobilie schon gefunden?
Wie immer im Leben gibt es auch hier stets Luft nach oben: Haus, Garten, Ausstattung sind schon mal sehr gut! An der Lage arbeite ich noch (lacht).
Mit welcher lebenden oder bereits verstorbene Person würden Sie gerne Abendessen gehen?
Aus gegebenen Anlass mit Kaiserin Maria Theresia (2017 feiert die damalige Herrscherin ihren 300. Geburtstag). Ich würde mit Ihr gerne über die, für uns sehr bedeutende, Einführung des Grundbuchs plaudern.
Ihr größter Erfolg. Ihre größte Niederlage?
Die Laufbahn eines Unternehmers zeichnet sich durch eine Vielzahl von Höhen und Tiefen aus. Ich möchte bewusst keinen einzelnen (Miss-)Erfolg hier anführen, denn alle gemeinsam haben mich und mein Unternehmen dorthin gebracht, wo wir heute stehen. Jeder einzelne Erfolg hat mich viele Schritte weitergebracht und aus jeder Niederlage konnte ich letztendlich einen Nutzen ziehen.
Ihre Hobbies?
Definitiv mein Beruf, ist doch schön, wenn der Beruf zur Berufung wird, und in Verbindung damit natürlich das Thema Daten. Abseits der Arbeit stehen bei mir Kunst, Autos und das Segeln hoch in Kurs.
Sie sind Sponsor vom SK Rapid. Was fasziniert Sie am Sport?
Sport ist dem Unternehmertum sehr ähnlich: Erfolge werden von Misserfolgen unterbrochen und umgekehrt. Man muss sich täglich neu motivieren und in Kauf nehmen, dass man manchmal wieder bei null beginnen muss. Bei Rapid herrscht offensichtlich gerade so ein Misserfolg. In solchen Situationen ist es besonders wichtig nicht aufzugeben. Rapid wird bestimmt -wann auch immer- wieder Meister.