Nach dem Verkauf der Plattform Immobilien:Net, die Alexander Ertler mit seinem Bruder gemeinsam aufgebaut hat, geht er nun neue Wege. Und das nicht nur beruflich, sondern auch örtlich. Mit etwas Abstand blickt er im Interview mit dem ImmoFokus auf die Immobilienplattformen, die Immobilienbranche und ihre Zukunft.
Wie kam es zur Entscheidung, ERESNET zu verkaufen?
Das Ganze begann eigentlich bereits im Jahr 2009. Ich habe mir damals eine Auszeit verordnet. Diese Entscheidung war sehr spontan, aber es hat für mich aus diversen beruflichen und privaten Gründen sein müssen. Ich wollte zuerst nur etwas Ruhe und Abgeschiedenheit im Stift Göttweig finden, aber letztendlich bin ich dann auf dem Jakobsweg gepilgert und war ein halbes Jahr fort.
Das heißt, die Reise war der Auslöser. Wie hat Sie der Jakobsweg verändert?
Es war eine Reise ins eigene Ich, auf der ich sehr viele Lehren erfahren durfte. Ich war im Ganzen 2.700 Kilometer zu Fuß unterwegs, obwohl das so nicht geplant war. Als ich zurückkam, wusste ich, dass ich so wie bisher nicht mehr weiter machen wollte. Ich glaube, dass jeder Mensch geführt ist, und was einem geschieht, ist kein Zufall. Für jeden Menschen ist Erfolg etwas anderes und für mich war damals klar: Alles, was mit Menschen in unserer Gesellschaft und der Verbesserung ihrer Lebenssituation zu tun hat, ist meine Aufgabe im Leben.
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War es überhaupt möglich, das Unternehmen so kurzfristig zu verlassen?
Um das Unternehmen so stehen lassen zu können, brauchte es drei Faktoren: Kompetenz und Stabilität im Mitarbeiterteam, wofür ich allen sehr dankbar bin. Sie hatten es durch mich sicherlich nicht leicht, aber letztlich sind sie an ihren Aufgaben mehr als gewachsen. Zweitens habe ich einen Bruder, der ERESNET mit mir aufgebaut hat und natürlich genau über alles Bescheid wusste. Und drittens braucht es Mut.
Rückblickend gesehen hatte ich ein Burn-out. Mein Bruder und ich haben das Unternehmen 1994 gegründet und ich nahm meinen ersten richtigen Urlaub erst nach neun Jahren. Wir waren mit unserem Unternehmen, unseren Kunden und Mitarbeitern intensiv verbunden und haben sieben Tage die Woche im Schnitt 10 Stunden täglich gearbeitet. Das hat Spuren hinterlassen.
Haben Sie durch den Abstand auch das Unternehmen anders wahrgenommen?
Wir haben den Technologiewandel der Immobilienbranche als Pioniere vorangetrieben, und immer wieder bemerkt, dass vieles, was wir gemacht haben, mit Zeitverzögerung auch von den Mitbewerbern (nach-)gemacht wurde. Aber dieses Zeitalter in der Immobilien-Internetbranche ist nun vorbei. Mittlerweile geht es nicht mehr darum, die beste technische Innovation zu realisieren, sondern um das beste Marketing.
Das kostet finanzielle Ressourcen, die wir als Familienunternehmen nicht haben. Außerdem begleiteten mich seit meiner Kindheit die ewigen Diskussionen um eine echte Struktur- und Berufsreform in der Immobilienbranche, die nun nach über 40 Jahren immer noch auf eine mutige Lösung von innen wartet. Nun wird dies wohl von außen – nicht immer zum Besseren für die Branche – entschieden werden. Ende 2012 haben mein Bruder und ich uns im Wissen um diese Veränderungen dann entschieden, das Unternehmen verkaufen zu wollen.
Wir hatten drei Geschäftsfelder: Immobilien.NET mit Spezial- und Bundeslandportalen, sowie die Software Webreal, mit der wir auch gemäß Verbreitung Marktführer unter den Immobilienvermarktern waren. Drittens publizierten wir seit 2002 Immobilienmarktanalysen. Mit diesem Know-how entwickelten wir ein weiteres Produkt: ein vollautomatischer Immobilienbewertungskalkulator, der an Hand von 2 Dutzend Immobilienkriterien den Preis einer Immobilie errechnet. Vor diversem Fachpublikum konnte dieser Rechner bereits bestehen.
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Wie sehen Sie die Zukunft der Immobilienportale?
Die Zukunft liegt nicht in einer Vielzahl von Immobilienportalen in Österreich, sondern vielmehr kommt es zu einer Konzentration und wir werden ein Oligopol im deutschsprachigen Raum sehen. Die aus Maklersicht ideale Zahl wären in Österreich drei Portale, für vier Portale ist der heimische Markt schon wieder zu klein. Da der Immobilienmarkt sehr regional ist, kann es natürlich auch Nischenprodukte geben wie ein „Wohngemeinschafts“- oder ein „Bis-zu-6-Monaten-wohnen“-Portal. Die Player für mich aus heutiger Sicht für die nächsten Jahre sind in alphabetischer Reihenfolge Immobilienscout.at/Immobilien.net, Willhaben.at und Wohnnet.at, wobei mir die einschlägigen Ableger des Axel Springer und des Bauer Media Konzerns auffällig in den Top-Platzierungen fehlen. Ich erwarte da noch Überraschungen!
Ist diese Konzentration eine österreichische Besonderheit?
Dieselben Konzentrationstendenzen finden sich im Übrigen in allen europäischen Immobilienmärkten. Die jeweiligen nationalen Player gehören größtenteils mittlerweile auch denselben Konzernen an, mehrheitlich Verlagshäusern. Von einzelnen Ausnahmen abgesehen hat es die nationale Immobilienbranche stets verabsäumt, rechtzeitig Allianzen mit innovativen IT-Dienstleistern zu finden, um selbst die Geschicke in diesem Bereich in die Hand zu nehmen.
Wollten Sie alle drei Sparten verkaufen?
Wir haben uns ursprünglich entschlossen, nur für Immobilien.NET und die Portale einen Käufer zu suchen, denn dafür war der Zenit des Produktlebenszyklus mit seinem ursprünglichen Zweck überschritten. Die Plattform hatte aber eine grundsolide Basis wie eine herausragende Reputation, loyale (Immobilien-)Kunden und vor allem überdurchschnittlich qualitative User. Alles, was wir an Gewinn erwirtschaftet haben, wurde hineininvestiert: in neue Ideen und in Software. In der Regel ist Software ein Mittel zum Zweck. Software wird häufig von Anwendern als etwas Selbstverständliches angesehen, wofür Kunden wenig Geld ausgeben wollen.
Unser Ansatz war dagegen, mit der Information, die man aus Software generiert, verkaufbare Produkte zu designen und Geld zu verdienen. Ich gehe davon aus, dass die Cashcow der Zukunft „Information über den Wert der Immobilie“ ist. Unsere Idee war es, dem Makler ein wesentliches Tool in die Hand zu geben, damit er bezüglich der Wertermittlung wieder einen deutlichen Schritt vor seinem privaten Kunden ist, der sich Dank der Transparenz und Marktdurchdringung der Immobilienportale im Laufe der Jahre immer besser selbst informieren konnte.
Aber auch das Verständnis über direkte bzw. indirekte Kommunikation sind wesentliche Dimensionen. Gerade das Marketing für Immobilien bedeutet immer, den unmittelbaren Kontakt zum Kunden aufzubauen und zu pflegen. Ich kenne derzeit noch keine Transaktion via Impulskauf und kurzfristiger Abwicklung via Kreditkarte aufgrund der Verfügbarkeit.
Können Sie das präzisieren?
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Ich habe festgestellt, dass – generell gesprochen - Immobilienmakler (fast) alle stets sehr bemüht sind. Trotzdem befinden sie sich aber in einer permanenten Tretmühle und sind Getriebene. Sie können also häufig nicht agieren, sondern lediglich reagieren. Dies gilt insbesondere für die kleinen und mittleren Makler im Wohnimmobiliensegment, die unter einem enormen und oftmals sie selbst krankmachenden Konkurrenzdruck leiden, weil sie über keine abgesicherten Beschaffungs- oder Absatzbeziehungen in der Wertschöpfungskette verfügen. Sie stellen die Masse der Betriebe dar. Der Abgeber hat die besseren Infos über seine Immobilie – er kennt sie am besten und der Makler ist daher zumeist einen Schritt hinten nach. Und der Käufer kennt das Grätzel, die Angebotsstruktur und die Immobilienpreise in seiner bevorzugten Suchgegend genau, weil er sich damit lange und intensiv auseinandergesetzt hat.
Es gab ja früher auch schon Angebote für ERESNET, aber diesmal meinten Sie es ernst.
Das erste Kaufangebot hatten wir bereits ein Jahr nach der GmbH-Gründung im Jahr 1997. Der Verleger Chris Radda, ein Visionär in seiner Branche, bot uns damals eine Million Schilling. Das war viel Geld für etwas, was noch nicht reif war! Seitdem sind wir pro Jahr ein bis zweimal von potentiellen Kaufinteressenten angesprochen worden. Wir hätten um keinen Preis verkauft, da wir beseelt waren von der Idee, Immobilien und Internet zusammen zu führen in eine gemeinsame – neue - Welt.
Für meinen Bruder war das eine technische Herausforderung, die es zu meistern galt, und für mich war der volkswirtschaftlich-gesellschaftliche Aspekt faszinierend, nämlich die Schaffung eines effizienteren Immobilienmarktes durch elektronisches, objektives Zusammenführen von Angebot und Nachfrage in Echtzeit auf breiter Ebene. Ich beobachtete persönlich in den 70er und 80er Jahren, wie ungleich Informationen bei den Marktteilnehmern verteilt waren, und ich war überzeugt: Wenn alle die gleichen Informationen haben und der Markt transparent ist, entsteht zwangsläufig mehr Geschäft. Und der Beweis ist uns nach 20 Jahren Arbeit ja gelungen!
Wie haben Sie den Verkauf vorbereitet?
Wir wussten zwar, dass wir für andere Unternehmen attraktiv waren, aber wenn du ein Unternehmen mit einer gewissen Größe verkaufen willst, dann braucht es wahre Profis. Es ist wie bei einer guten Immobilie. Don`t do it yourself. Es kostet zwar einiges an Geld nebst einer auf Unternehmenskäufe spezialisierten Anwaltskanzlei und einem Steuerberater - in unserem Fall waren dies Dorda Brugger Jordis und KPMG - auch mit einem M&A-Profi als Berater zusammenzuarbeiten, aber du bist bestens aufgehoben.
Ein solcher M&A-Profi, wie das Investmenthaus William Blair, das für uns tätig war, bekommt ein fixes Entgelt für seine Arbeit, geeignete Interessenten ausfindig zu machen, und bei einem funktionierenden Verkauf noch eine erfolgsorientierte Provision. Es gibt eine klare einseitige Vertretung für den Kunden, der auch die bestellte Leistung zu bezahlen hat, und eine Honorarregelung, welche verhindert, dass beim Fehlschlagen des Geschäftes der Vermittler auf seinen Kosten sitzen bleibt. Das muss auch das Ziel für jeden Makler bei einem Immobiliengeschäft sein. Eine klare und schriftliche Auftragssituation, ein Fixum für die vereinbarte Leistung, wie etwa die Aufbereitung der Immobilie, die Besichtigungen usw., und beim Verkauf gibt es gegebenfalls eine erfolgsabhängige Komponente. Alles andere ist aus meiner Sicht ein schäbiger Zugang zur Dienstleistung des Maklers. Es kann nicht sein, dass die leeren Kilometer eines Maklers unvergütet bleiben. Die Branche steht vor einer großen Umwälzung und kann in diesem Punkt sicherlich von der M&A Branche etwas lernen: Klarer Auftrag, einseitige Vertretung, fixes Grundentgelt und erfolgsorientierte Provision.
Zunächst haben wir das Unternehmen so vorbereitet, dass es überhaupt verkauft werden kann, also unter anderem einen Geschäftsführer gefunden, damit das Daily Business nicht an mir oder meinem Bruder persönlich hing.
Dann investierten wir Zeit in die eigene Unternehmenspräsentation: Es mussten viele komplexe Zusammenhänge unserer Strategie, unseres Geschäftes und des Marktes klar und verständlich und gleichzeitig möglichst kurzgefasst für die Kaufinteressenten aufbereitet und während der knapp über 1-jährigen Verhandlungen erklärt werden. Auch hier die notwendigen Parallelen zur Immobilienbranche: Ein Makler sollte tunlichst seinen potentiellen Käufer überraschen. Denn nur mit dem Überraschungseffekt bekommst du die Verhandlungen auf die notwendige emotionale Ebene und damit weg von der destruktiven Preisdiskussion. Und wenn du diese Vertrauensebene hast, dann ist das schon die halbe Miete. Es geht heutzutage leider immer mehr um die Verpackung, wenngleich der Inhalt natürlich zumindest okay sein muss.
Wie viele Angebote haben Sie bekommen?
Wir bekamen neun schriftliche, detaillierte Angebote. Zu unserer Überraschung kamen diese alle aus dem deutschsprachigen Raum. Wir waren deshalb überrascht, da wir der Meinung waren, es könnten sich auch andere, nicht deutschsprachige Länder für unser Unternehmen interessieren. Auf jeden Fall hatten wir in jeder Phase mehrere aktive Bieter, was verkäuferseitig bekanntlich Vorteile bringt.
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Dann ist es sehr schnell gegangen, oder?
Wir wollten zuerst die Bilanz des Kalenderjahres 2013 abwarten. Es ist wichtig, dass deine Behauptungen, die du über das Unternehmen im Vorfeld im Rahmen der Präsentation aufstellst, auch tatsächlich eintreten und in der Bilanz ersichtlich sind. Jeder Kaufinteressent versucht den Prozess hinauszuzögern, um zu sehen, wie werthaltig deine Behauptungen sind. In der letzten Phase blieben vier finale Kaufinteressenten über, die aber alle drei Geschäftsbereiche kaufen wollten. Es gab niemanden, der nur das Immobilienportal wollte.
Was aber ihren ursprünglichen Wünschen zuwider lief? Ich habe mich bis Ostern 2014 gegen einen Totalverkauf gewehrt, denn der Verkauf hätte auch bereits im Jänner oder Februar 2014 über die Bühne gehen können. Ich habe dann dem Verkauf aller drei Sparten doch zugestimmt, denn ich fühlte, dass Platz für etwas ganz Neues geschaffen werden sollte. Plötzlich waren meine Erfahrungen des Jakobswegs von vor 5 Jahren wieder voll präsent.
Gekauft hat dann in einem spannenden Bieterprozess schlussendlich Immobilienscout24.Nicht zuletzt war das Unternehmen bei der Abwicklung extrem professionell. Es war übrigens das einzige Unternehmen, das auch alle unsere drei Geschäftsfelder (Portale, Software, Bewertung) abdecken konnte, was mir die Zuversicht gab, dass auch eine nachhaltige Zukunft für unsere eigenen Mitarbeiter im neuen Umfeld zu erwarten wäre.
Was machen Sie nach 20 Jahren Immobilien.NET?
Nach meinen Erfahrungen im Jahr 2009 am Jakobsweg, die mich als Mensch sehr nachhaltig verändert haben, war ich überzeugt, dass sich etwas Neues und Richtiges finden wird. Ich habe erkannt, dass ich 100 Prozent loslassen soll, und ging bewusst in die berufliche Leere. Ich habe die Augen geöffnet und mich umgesehen. Über meine Lebensgefährtin bekam ich Kontakt zu einem britischen Berater, der Aufsichtsrat in NGOs ist, die in afrikanischen Ländern tätig sind.
Afrika ist ein sehr spannender Kontinent und hat unmittelbare Auswirkungen auf Europa. Wir sind gut beraten, dass wir Europäer auf Afrika mehr achten, als auf andere Kontinente in der Welt. Der Kontinent hat ein enormes Potential alleine an jungen Menschen und an Fläche. Es gäbe für österreichische Unternehmen wirklich viel zu tun, wenn man sich darauf einlässt. Ich habe verstanden, dass Wien nur eine - wenngleich sehr wichtige - berufliche Zwischenstation für mich war.
Was werden Sie in Afrika machen?
Im August ziehe ich mit meiner Familie nach Tansania in die Nähe des Kilimandscharo. Ich habe mich in dieses Land verliebt und arbeite in einem kleinen Massai-Dorf, eine Stunde mit dem Jeep von der Provinzhauptstadt Arusha entfernt. Ich helfe ausgesuchten NGOs als sogenannter „Change-Maker“, deren Strukturwandel zu bewältigen, wenn sie in einer entscheidenden Phase ihres Werdens und Wirkens sind. Ich unterstütze diese Organisationen dabei, in ihre nächste strategische und organisatorische Entwicklungsphase einzutreten.
Ich mache jetzt ähnliche Pionierleistungen für NGOs wie vormals für ERESNET, wobei ich meine Erfahrung der letzten 20 Jahre in einem KMU sehr gut nützen kann.
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Arbeiten Sie ehrenamtlich?
Ja, alle meine Reisen, Aufenthalte und meine Zeit vor Ort sind kostenlos. Umgekehrt erhalte ich auch viel geschenkt und lerne neu über den Umgang mit Zeit, mit Menschen und anderes, was in unserer Kultur mitunter zur Nebensächlichkeit degradiert wurde. Am Schluss erlaube ich mir hier einen kurzen Apell zu lancieren: Wenn sich Menschen durch meine Tätigkeit angesprochen fühlen, so freue ich mich über jede Unterstützung, die diese NGOs bekommen können.
Ich meine damit Unternehmen oder Einzelpersonen, die Geld spenden wollen, um konkrete Projekte zu unterstützen, wobei ich mich dafür verbürge, dass jeder Cent auch dort ankommt, wo er ankommen soll. Weiters suche ich Menschen, die bereit wären, für NGOs gewisse Tätigkeiten kostenlos zu übernehmen. So benötigen wir einen Anwalt, der bereit wäre, pro bono rechtliche Beratung zu geben, Grafiker oder IT-Techniker, die ein paar Stunden ihrer Zeit opfern würden, um ein Website- oder Grafikprojekt umzusetzen, Steuer-, Kommunikations- und Marketingexperten usw. Oder auch Volontäre, die in Afrika in unterschiedlichsten Funktionen arbeiten wollen, so wie ich es jetzt tue.